Cara Menentukan Target Penjualan Bulanan yang Masuk Akal

Target penjualan yang masuk akal tidak lahir dari feeling atau dari angka bulat yang enak diucapkan waktu rapat. Dia dihitung dari dua arah, lalu dipertemukan. Dari bawah, lihat kapasitas nyata usahamu: rata-rata penjualan tiga bulan terakhir, ditambah pertumbuhan wajar 10 sampai 20 persen. Dari atas, lihat kebutuhanmu: total biaya bulanan, ditambah gaji untuk diri sendiri, ditambah tabungan usaha. Kalau dua angka itu ketemu di kisaran yang sama, itulah target kamu.

Kalau angka kebutuhan ternyata jauh di atas kapasitas, yang harus diubah adalah strateginya, bukan sekadar angkanya. Menaikkan target di atas kertas tidak pernah menaikkan penjualan. Supaya gampang diikuti, sepanjang artikel ini kita pakai satu contoh yang sama: kedai minuman yang jual es kopi susu dan teh, harga rata-rata Rp 15.000 per cup.

Kenapa target asal sebut itu berbahaya

Banyak pemilik usaha menentukan target dengan dua cara: nebak, atau tidak menentukan sama sekali. Dua-duanya sama mahalnya.

Target yang terlalu tinggi kelihatannya memotivasi, padahal efeknya kebalikan. Misalnya kedai minuman tadi biasa jual Rp 30 juta sebulan, lalu kamu tiba-tiba pasang target Rp 60 juta biar semangat. Minggu pertama baru tercapai Rp 7 juta, semua orang sudah tahu angka itu mustahil. Ada dua reaksi yang biasanya muncul. Tim menyerah diam-diam dan berhenti berusaha, atau sebaliknya, kamu panik lalu tebar diskon besar-besaran demi mengejar angka. Omzet mungkin naik, tapi untungnya menguap.

Target yang terlalu rendah bahayanya lebih halus. Angka tercapai di tanggal 20, semua merasa aman, ritme kerja melambat. Padahal sewa, gaji, dan listrik jalan terus dengan atau tanpa penjualan. Merasa aman padahal sebenarnya pas-pasan itu jebakan yang baru terasa beberapa bulan kemudian.

Hitung dari bawah: kapasitas nyata usahamu

Mulai dari data, bukan harapan. Buka catatan penjualan tiga bulan terakhir. Katakanlah kedai minuman kita angkanya begini:

• April: Rp 27 juta
• Mei: Rp 30 juta
• Juni: Rp 33 juta

Rata-ratanya Rp 30 juta per bulan. Dengan harga Rp 15.000 per cup, itu sekitar 2.000 cup sebulan, atau kurang lebih 67 cup per hari. Ini kapasitas nyata kamu hari ini, bukan angka impian.

Koreksi dulu dengan faktor musiman

Sebelum menambah pertumbuhan, cek dulu bulan yang mau kamu targetkan itu bulan seperti apa. Bulan puasa, kedai minuman biasanya sepi di siang hari tapi ramai menjelang buka. Awal bulan orang belanja lebih longgar, tanggal tua semua orang mengerem jajan. Musim hujan, minuman dingin bisa turun. Kalau bulan depan ada faktor seperti ini, sesuaikan angka dasarnya dulu. Jangan bandingkan bulan puasa dengan bulan biasa lalu menyimpulkan penjualan anjlok.

Tambahkan pertumbuhan yang wajar

Untuk bulan normal, tambahkan pertumbuhan 10 sampai 20 persen dari rata-rata. Ambil tengahnya, 15 persen. Dari Rp 30 juta, target versi kapasitas jadi Rp 34,5 juta, atau sekitar 77 cup per hari. Dari 67 cup ke 77 cup itu terasa bisa dikejar: kira-kira 10 cup ekstra per hari. Bandingkan dengan target dua kali lipat tadi yang menuntut 133 cup per hari tanpa rencana apa pun.

Hitung dari atas: angka yang kamu butuhkan

Sekarang arah sebaliknya. Berapa penjualan minimal supaya usaha ini layak dijalankan, bukan sekadar jalan. Jumlahkan tiga hal: biaya bulanan, gaji untuk dirimu sendiri, dan tabungan usaha. Untuk kedai minuman kita:

• Sewa tempat: Rp 2,5 juta
• Gaji dua karyawan: Rp 4 juta
• Listrik, air, internet: Rp 700 ribu
• Cicilan alat: Rp 1,3 juta
• Gaji untuk diri sendiri: Rp 4 juta
• Tabungan usaha: Rp 2 juta

Totalnya Rp 14,5 juta per bulan yang harus tertutup dari sisa penjualan setelah bahan baku. Gaji sendiri dan tabungan usaha sengaja dimasukkan sejak awal. Kalau dua pos itu dianggap bonus, kamu sedang membangun usaha yang hanya sehat kalau pemiliknya tidak digaji.

Terjemahkan ke omzet, lalu ke cup

Dari harga jual Rp 15.000, anggap biaya bahan, cup, dan kemasan Rp 9.000. Sisa Rp 6.000 per cup, alias margin kotor 40 persen. Supaya sisa penjualan bisa menutup Rp 14,5 juta, omzetnya harus Rp 14,5 juta dibagi 40 persen, sekitar Rp 36 juta. Itu 2.400 cup sebulan, atau 80 cup per hari.

Menerjemahkan omzet ke unit seperti ini penting, karena di situlah kelihatan targetmu realistis atau tidak. Angka Rp 36 juta terdengar abstrak. Angka 80 cup per hari bisa kamu bayangkan: antriannya, stok gelasnya, tenaga karyawannya.

Pertemukan dua angka itu

Versi kapasitas bilang Rp 34,5 juta. Versi kebutuhan bilang Rp 36 juta. Selisihnya tipis, jadi Rp 36 juta layak dipasang sebagai target, dengan catatan ada usaha ekstra yang jelas untuk menutup 3 cup per hari selisihnya.

Yang gawat itu kalau jomplang. Misalnya kebutuhanmu ternyata Rp 50 juta sementara kapasitas mentok di Rp 34 juta. Memaksakan angka Rp 50 juta ke tim yang sama, produk yang sama, dan cara jualan yang sama itu bukan target, itu doa. Yang perlu diubah strateginya: naikkan harga, tambah kanal jualan, buka jam operasional baru, atau pangkas biaya yang tidak perlu. Kalau semua opsi sudah dicoba dan angkanya tetap tidak ketemu, itu sinyal serius soal model usahamu, dan lebih baik ketahuan sekarang lewat hitungan daripada setahun lagi lewat kebangkrutan.

Pecah target supaya bisa dieksekusi

Target bulanan yang dibiarkan utuh hampir pasti berakhir dengan panik di tanggal 25. Pecah jadi tiga lapis.

Per minggu. Rp 36 juta sebulan artinya sekitar Rp 9 juta per minggu. Angka mingguan ini yang kamu pelototi, bukan angka bulanan. Meleset satu minggu masih bisa dikejar tiga minggu. Meleset ketahuan di akhir bulan sudah tidak bisa diapa-apakan.

Per kanal. Jangan gantungkan semua di satu pintu. Misalnya: penjualan langsung di kedai 60 persen atau sekitar Rp 21,5 juta, aplikasi ojek online 25 persen sekitar Rp 9 juta, dan pesanan lewat WA untuk acara atau kantor 15 persen sekitar Rp 5,5 juta. Dengan pecahan ini, saat penjualan turun kamu langsung tahu kanal mana yang bermasalah.

Per aktivitas. Ini yang paling sering dilewatkan. Omzet itu target hasil, dan hasil tidak bisa kamu kontrol langsung. Yang bisa kamu kontrol adalah aktivitas: berapa posting konten per hari, berapa follow-up WA ke pelanggan lama per minggu, berapa penawaran kerja sama ke kantor atau acara yang keluar. Contohnya: satu posting per hari, 20 follow-up per minggu, 2 penawaran kerja sama per minggu. Kalau aktivitas jalan penuh tapi hasil tetap meleset, berarti masalahnya di tempat lain, misalnya harga atau produk. Kalau aktivitasnya saja tidak jalan, ya jelas dari mana hasilnya.

Review mingguan 15 menit, jangan tunggu akhir bulan

Setiap awal minggu, sisihkan 15 menit. Cukup jawab tiga pertanyaan: berapa realisasi minggu kemarin dibanding target Rp 9 juta, kanal mana yang meleset, dan aktivitas mana yang tidak jalan.

Satu minggu meleset itu normal. Dua minggu berturut-turut meleset, berhenti dan cari penyebabnya. Biasanya jatuh ke salah satu dari tiga hal: trafik turun (orang yang datang atau menghubungi berkurang), closing rate turun (orang datang tapi tidak jadi beli), atau ada masalah harga dibanding pesaing sekitar. Tiga penyebab ini butuh obat yang beda-beda, jadi jangan asal jawab dengan diskon.

Ritme mingguan ini juga yang membedakan target hidup dan target pajangan. Target yang hanya dilihat tanggal 1 dan tanggal 30 tidak pernah mengubah perilaku siapa pun.

Kesalahan umum saat menentukan target

Target omzet, lupa margin. Ini yang paling sering. Demi mengejar Rp 36 juta, kamu diskon 30 persen di minggu terakhir. Omzet tercapai, tapi sisa per cup yang tadinya Rp 6.000 tinggal Rp 1.500. Omzet naik, untung justru turun. Kalau memang mau pakai promo untuk mengejar target, hitung dulu batas amannya, seperti yang dibahas di cara bikin promo yang tidak bikin rugi. Pasang target laba minimal berdampingan dengan target omzet supaya dua-duanya kejaga.

Target tidak pernah dievaluasi. Angka dipasang bulan Januari, ditempel di dinding, lalu tidak pernah disentuh lagi. Padahal kondisi berubah: ada pesaing baru, harga bahan naik, kanal baru mulai jalan. Target itu alat kerja, bukan pajangan. Setiap akhir bulan, angka bulan berikutnya dihitung ulang dari data terbaru.

Target sama rata sepanjang tahun. Kedai minuman di bulan puasa, musim hujan, dan musim liburan itu tiga usaha yang berbeda perilaku pembelinya. Memasang Rp 36 juta flat dari Januari sampai Desember artinya kamu akan merasa gagal di bulan yang memang sepi dan merasa jago di bulan yang memang ramai, padahal dua-duanya cuma musim.

Semua hitungan di artikel ini punya satu syarat: catatan penjualanmu harus ada dan bisa dipercaya. Rata-rata tiga bulan, margin per cup, porsi tiap kanal, semuanya diambil dari catatan. Kalau selama ini penjualan hanya diingat-ingat, mulai dari sana dulu. Panduan laporan keuangan sederhana untuk usaha kecil bisa jadi titik awal yang ringan, tanpa perlu akuntan.

Begitu pencatatan rapi jalan dua tiga bulan, menentukan target berikutnya bukan lagi acara tebak-tebakan. Tinggal baca data, tambahkan pertumbuhan yang wajar, cek kebutuhan, selesai. Dan kalau suatu saat catatan manual mulai kewalahan mengikuti transaksi harianmu, sistem pencatatan yang dibuat sesuai alur usahamu bisa sangat membantu. Itu salah satu hal yang biasa kami kerjakan di Arrazy, kapan pun kamu merasa butuh.